ПОЗНАНИЕ


Изкуството на счетоводството: Изгубих клиент заради счетоводна фирма с по-ниски такси

Източник: Accounting Today
От Едвард Мандловиц

Никога не съм бил най-нископлатеният счетоводител, нито пък най-скъпият.

Понякога цените са обект на възприятие от клиента, а не реалността. Таксите винаги са свързани с предоставеното качество, въпреки че това не винаги е очевидно.

Пример за това е среща, която имах с адвокат, който ми изпращаше доста клиенти. Той ми спомена, че смята  моите такси за много по-високи, отколкото на "конкуренцията" и му ставало все по-трудно да ме препоръчва.

Когато си тръгнах от там, обядвах с един от онези „конкуренти“, които споменаха, че не ни смятат за некоректни, защото изглеждало, че даваме нереалистично ниски тарифи, за да привлечем бизнес.

Нито един не беше прав, но това беше тяхното виждане.

Същият ден, когато се върнах в офиса, получих обратна връзка от добър клиент, който ни бе дал възможно най-високите оценки. В същото време той споделяше, че намира нашите такси за твърде високи, а независимо, че ги плащаше, не ни препоръчвал поради това.

Заех се с тези три казуса и приложих методи, за да създам представата (както и действителността) за предоставяне на допълнителна стойност срещу таксите, а намаляването на тежестта на доларовата стойност на платената сума.

Наскоро получихме обаждане от клиент, който загубихме преди пет години, просто защото му бяха предложени много по-ниски такси – всъщност беше примамен от по-голяма фирма, която предложи нереалистично ниски цени. Обаждането целеше да провери дали бихме могли да разрешим една неприемлива данъчна ситуация, печалбите в множеството му предприятия не можеха да се изравнят с загубите от други. Причината се дължеше на това, че партньорите и отговорният екип, който работеше за него, не са му обърнали внимание.

Ние всички сме в бизнеса и като такива трябва да печелим съответните приходи. Но ако те са прекалено високи, ще губим клиенти. Ако са твърде ниски ще загубим бъдещата си финансова стабилност, като няма да сме в състояние да осигурим необходимото развитие. Има баланс, и както вече споменах неведнъж, счетоводителите не правят много пари - ако ги правим, защо продължаваме да работим – би следвало да имаме много по-добри неща за вършене в живота си.

В края на деня, таските са заплащане за предоставените услуги. По-високите такси отговарят на повече услуги и по-голяма стойност. По-ниски такси означават по-малко работа, внимание и очевидно по-ниска стойност.

В случая на нашия непостоянен клиент, счетоводната фирма била свършила съответната работа на попълване на формулярите и подаване на точни данъчни декларации навреме. Това, което не са направили била частта, в която дава добавената стойност за клиента. Това означава фокусиране върху клиента, с оглед на най-важните му дейности, допълване на  недовършени детайли, координиране на съвместната работа чрез планиране, предложения, анализ на това, което е важно за клиента. Ние правим това - тяхната "нова" счетоводна фирма не го правеше.

Нашата структура на таксуване обхваща съществените екстри, които ни разграничават от другите и помагат на нашите клиенти да стават по-богати. Тяхната структура на таксуване покриваше по-малко от основните неща, но когато хората ангажират професионална счетоводна фирма, екстрите са основното.

Изводът тук е: обръщайте внимание на клиентите си, получавайте таксите си за това и адекватно комуникирайте добавената стойност, която им предоставяте.

---

Едуард Мендловиц, дипломиран експерт-счетоводител, е партньор в WithumSmith+Brown, професионална корпорация за дипломирани експерт-счетоводители. Той е автор на 20 книги и на стотици статии за бизнес, специализирани списания, бюлетини, а също и на статията  „Tax Loophole” във всяко издание на TaxHotline в продължение на 27 години. Ед също подържа блог два пъти седмично, насочен към проблемите на клиентите си на адрес www.partners- network.com. Той е носител на награда Lawler за най-добра статия, публикувана през 2001 г. в „Journal of Accountancy“. Също така е преподавал по програмата MBA в университета „Фърли Дикинсън“ и е допуснат да практикува в данъчния съд на САЩ. Ед очаква въпроси от управленската практика и може да бъде намерен в WithumSmith + Brown, улица „Спринг“ 1, Ню Брунсуик, Ню Джърси 08901, Телефон: 732.964-9329, имейл: emendlowitz@withum.com.


Изкуството на счетоводството: Изгубих клиент заради счетоводна фирма с по-ниски такси | NOVACON ПОЗНАНИЕ | NOVACON, The Payroll & Accounting Company