ПОЗНАНИЕ


Как да станем счетоводители “търговци на дребно”?

от Алън Борес
източник
: Accounting Web

Рик Стромбек, ДЕС (Дипломиран Експерт Счетоводител) от Орландо, споделя, че за клиентите, които за първи път ползват услугите на счетоводна фирма, са най-малко предпочитаните. Той по-скоро предпочита клиентите, които първo са били при други счетоводители. "По-добре е да са се запознали с нашата професия и да са настроили очакванията си спрямо нашите колеги, така че да могат да ни оценят повече." Право в целта.
     
Нашата фирма е “счетоводна фирма търговец”,  термин, който измислих, за да посоча разликата в начина, по който ние управляваме нашия бизнес за разлика от обикновените счетоводни фирми. Нашата цел е да достигнем същото могъщо преживяване, което получавате като отидете при първокласен търговец на дребно както в супермаркети Publix например, тук в югоизточната част на страната, "Където Пазаруването е Удоволствие."

Всъщност, точно тази сутрин получихме следния спонтанен имейл от клиент:

За Ваша информация, ние получихме пакетът с данъчните документи по пощата. Вие от Allen Boress CPA вършите изключителна работа и си помислих, че бихте желали да знаете колко много ценим това, което правите. Много благодарим!

Имах щастието да израсна в разнообразни търговски среди в детските ми години дълго след като си взех изпита, когато бях на 25. На 13 години започнах да се занимавам с това, което се надявах да бъде пътят в кариерното развитие на моето семейство: фармацията. Обичах да работя в съседната аптека: обичах ароматите и как фармацевтът помагаше на хората, давайки съвети, които се очакваше да получат от лекар.

Следващият ми сблъск с търговия на дребно беше продаването на мъжко облекло докогато бях в гимназията. В допълнение, и двамата ми родители бяха търговци на дребно. Обичах да виждам пряката връзка между поведението ми и парите в джоба ми. Работил съм в компанията Dad's Formal Wear и се оказах собственик на магазин за младежка мода в Чикаго с други двама счетоводители Джорди и Санди Рубенс, с които имам благословени спомени. Индустрията търговия на дребно промени отношението ми като счетоводител към моите клиенти.

Търговците на дребно имат съвършено различен поглед върху процеса на обслужване и задържане на клиентите. Успешните винаги се поставят на мястото на купувача, с цел да се реализира и обслужи продажбата.  Това е в противовес на обратната връзка, която получаваме от клиентите, които идват при нас от други счетоводители през годините. Повечето счетоводители изглеждат по-загрижени да свършат възложената работа и да таксуват максималното за нея, отколкото да бъдат в услуга на клиента.
             
Съвсем наскоро получих типичната обратна връзка, докато бях в кабинета на моята лекарка. Тя е една от самостоятелните добре известни хора в професията си в нашия целеви пазар. Тъй като беше веднага след 15 април (б.п.: краен срок за подаване на данъчни декларации в САЩ), тя коментираше колко се радва, че данъците са й уредени навреме и оценява начина, по който работим с нея - тъй както тя се отнася и към собствените си пациенти.

Тогава тя ми разказа за взаимоотношенията си с предишните счетоводители. Слушал съм вариации на същите истории, повторени от различни клиенти през годините и всеки път ги слушам така, сякаш ги чувам за първи път. Това е част от философията на счетоводителите “търговци на дребно”: ние всъщност изслушваме и общуваме с нашите клиенти. Знаех, че това ще я накара да се почувства по-добре.

“Все още не мога да проумея начина, по който се отнесоха с мен.“- сподели тя. “При тях ме изпратиха хора, които управляват успешен бизнес на местно ниво. След 1 март започнах да се тревожа, след като те не отговаряха на телефонните ми обаждания за това дали трябваше да се подава нещо или не. Накрая на 15 април се добрах до счетоводителя, който отговаряше за моите счетоводни документи. Той всъщност ми се разкрещя да отпечатам данъчния формуляр от интернет и да го изпратя с чек за $27 000 веднага по пощата! Все още не мога да го повярвам." А това е било шест години по-рано.

Ето как счетоводителите “търговци на дребно” управляват бизнеса си:

  • Счетоводители “търговци на дребно” разбират, че няма изискване клиентите да се върнат при тяхната фирма, точно както в магазин за търговия на дребно. Всеки клиент е скъпоценен камък (с изключение на тези, които трябва да бъдат уволнени, но често не са).
  • Те сядат със своите клиенти и разглеждат данните им, и дават насоки как да спестят пари през текущата година и да се придвижат напред
  • Обсъждат правното положение на клиентите си, относно техни завещания, попечителства, дарения.
  • Обсъждат финансовия резултат от дейността на клиентите си през годината и напредъка в постигането на финансовите им цели.
  • Интересуват се за семейство на клиентите си, ваканциите и т.н
  • Бележките им съдържат лични неща и въпроси за техните клиенти, които те могат да засегнат и в последващи дискусии като заболявания, очакване на внуци и т.н.
  • Не “прегарят” от изтощение своите счетоводители и служители.
  • Те имат споделени – а не използвачески - клиентски отношения, насочени към по-добро обслужване на клиентите си и не изискват всички комуникации да минават през тях.
  • Те се свързват с всички свои клиенти, за да ги предупредят навреме за това дали няма да се наложи да се подават данъчни документи.
  • Те “уволняват” клиенти, които злоупотребяват с техните служители, закъсняват с плащанията, оплакват се за таксите или непрекъснато мрънкат.
  • Те общуват със своя персонал, за да видят как се справят по време на натоварената част от годината. Как са здравословно? Дали се нуждаят от допълнителен почивен ден може би, за да си починат или да бъдат със семейството си?
  • Бидейки “заедно“ с клиента, те знаят, че там може да има допълнителна продажба и/или препращане към адвокат за завещания и/или попечителства, към консултант по финансово планиране за съдействие със застраховки и инвестиции.
  • Те показват своята стойност, като обясняват как точно са реализирали проекта.
  • Те са възможно най-наясно по онези въпроси и теми, които касаят тяхната клиентска база.
  • Те ще изпратят масов имейл, за да уведомят, ако нещо пристигне спешно, за което клиентите трябва да бъдат уведомени. Например, съвсем наскоро Данъчната служба (САЩ) уж звъняла на хората с просрочени данъчни задължения и изисквала незабавни преводи. Това било измама, но някои хора са се хванали.
  • Те осъзнават, че не можеш да кажеш “благодаря” твърде много, малцина в този бизнес го правят.

Ти какъв счетоводител си?

Алън С. Борес, дипломиран-експерт счетоводител (ДЕС), е автор на 12 публикувани книги по маркетинг, продажби и управление на процеси за развитие на бизнеса ДЕС. Той се е консултирал над 500 професионални фирми и преподавал на над 200 000 професионалисти от 1980 г. насам.


Как да станем счетоводители “търговци на дребно”? | NOVACON ПОЗНАНИЕ | NOVACON, The Payroll & Accounting Company