ПОЗНАНИЕ


Как да се превърнем от доверенa слуга в доверен консултант?

Източник:  Accounting Web
От Александра Дефилис

Налице е нарастващата тенденция на преход от традиционната работа на счетоводителите към дейности с повече консултантски характер. Клиентското търсене го има, но зависи от счетоводителите да се възползват от това. Каква трябва да бъде ролята на счетоводителите днес?

Този въпрос беше поставен от Дъг Слийтър, основател и президент на The Sleeter Group, по време на сесия на AWEBLive!, 12-часов CPE (Common Platform Enumeration) маратон.

“Това е времето когато ти, като професионалист, трябва да решиш как искаш да изглежда животът ти,“ казва Слийтър. „Каква е твоята роля с клиентите ти? Искаш ли да бъдеш най-довереният слуга или най-довереният консултант?“

Слийтър приема счетоводителите, които са доволни да изготвят данъчни декларации, отбелязвайки, че това е значима и важна част от професията, която няма да изчезне. Но изготвянето на данъчна декларация за клиента е ролята на слугата, а не на консултанта – вие правите това, което те е трябвало да направят, обяснява Слийтър.

Често счетоводителите дори не осъзнават как могат да помогнат на своите клиенти, защото нуждите на клиентите често излизат извън темите, за което те традиционно биха се сетили да питат своите счетоводители.

Например, Слийтър посочил резултатите от проучването на компанията му, проведено миналата година сред малки и средни предприятия (МСП), които били попитани какво искат от своите счетоводители.

68% от анкетираните МСП споделят, че са искали стратегически технологичен съвет от счетоводни специалисти, но само 38% смятат, че това е нещо, за което биха могли да попитат своя счетоводител. Това е огромна разлика между това, което счетоводителите правят и това какво клиентите искат, посочва Слийтър.

Вземете технологията, като пример

Всеки обаче, който иска да даде технологичен съвет, трябва да направи достатъчно проучване и да е използвал софтуерите, преди да насочите клиентите им към един или друг доставчик, предупреждава Грегори Л. Лафолет, дипломиран експерт- счетоводител (CPA), дипломиран експерт по международна търговия (CITP), квалифициран счетоводител по международно управление (CGMA), вицепрезидент на продуктовата стратегия за CPA2Biz.

Хората често адресират Лафолет с въпроси кой продукт трябва да използват за определени задачи, но отговорът не е толкова лесен, обяснява той. Има много конкурентни продукти и докато все пак е приемливо да се спрем на стандартизиран конкретен продукт, който по-добре отговаря например на нуждите на специфична вертикална ниша на конкретния клиент, важно е също да се знае поне малко и за останалите възможни опции.

Слийтър се съгласява и дори отива по-далеч, като подчертава важността да запазим неутралността си към доставчиците и да не тласкаме клиента към дадена система, която не е добър вариант за него, само защото това е единствената позната ни опция. Избягвайте да изглеждате като продавач или говорител на даден доставчик, съветва той.

"Филтрирайте шума. Всички доставчици затрупват клиентите със съобщения; работа на счетоводителя е да ги филтрира", обяснява Слийтър.

Той предоставя следните „правила за неутралност към доставчиците“:

  1. Клиентите са на първо и последно място.
  2. Продуктите идват и си отиват, но връзката счетоводител-клиент е за цял живот. Така че внимавайте какво препоръчвате и как се обвързвате с конкретен продукт.
  3. Не се опиянявайте от "стоките в брошурите", създадени от маркетингови отдели. Те дават информация какво вършат продуктите, но не винаги продуктите правят точно това, което се твърди.
  4. Първо си изградете своя бранд.
  5. Много внимателно "давайте назаем" своя бранд на доставчиците, единствено и само след обстойна проверка, клиент по клиент.

Най-довереният консултант използва системи, които се концентрират в счетоводството, добавя Слийтър. Счетоводителите могат дори да бъдат тези, които плащат на доставчика за системите и тогава клиентът само плаща за счетоводни услуги, вместо да трябва да стига до доставчика директно.

Какъвто и модел да използвате, сентенцията е винаги една: "Това, което клиентите наистина искат да си купят от нас е вдъхновен съвет ", споделя Слийтър.

Пълния запис на предаването може да видите на AWEBLive! site.


Как да се превърнем от доверенa слуга в доверен консултант? | NOVACON ПОЗНАНИЕ | NOVACON, The Payroll & Accounting Company