ПОЗНАНИЕ


Слийтър: Бъдете доверен консултант, а не слуга

източник: Accounting Today
От Даниел Худ

Промените от предишните десетилетия са оставили счетоводителите в позицията на "най-доверените слуги" на техните клиенти, отколкото на техните най-доверени консултанти, според IT експертa и лектор Дъг Слийтър.

В речта си на откриването на 10-тата годишнa конференция на Sleeter Group Accounting Solutions, Слийтър обясни, че докато счетоводната професия и малките предприятия клиенти често може да се чувстват натоварени от изключителното ускорено темпо на промяна в областта на технологиите, това не е първият път, когато подобна промяна сериозно повлиява върху начина на работа на счетоводителите.

"Усеща се сякаш темпото на промяна се увеличава и вие не знаете в коя посока да поемете, но това се е случвало и преди" каза Слийтър, цитирайки дългата история от въвеждането на мейнфрейм компютрите, които централизирали данните през 1960г. за развитието на DOS и персоналните компютри през 1980г., което позволило клиентите да  управляват собствените си данни, по-късно през 90те години на 20-ти век и през интернет, мобилността и облачните технологии през този век. "Всички сме минали през тези промени."

И някои от тези промени, казва Слийтър, са довели до това счетоводителите да бъдат възприемани като доверени слуги, вместо като консултанти. “До компютърната революция ние бяхме свикнали да нямаме достъп до данни. Ние изграждахме модели базирани на липсата на достъп до данните,” като функцията ни на коректори, където клиентите носят данните и счетоводителите коригират всички грешки. “Това ли е най-довереният консултант, или най-довереният слуга?”.

“Каква роля искате да изпълнявате за вашите клиенти?” - пита риторично Стийлър.

Нов модел

Счетоводителите трябва да търсят новата парадигма, според Стийлър, където те стават дори по-близки със своите клиенти, и дори по-добре запознати с широка гама от продукти, така че да могат да препоръчат това, което работи най-добре за техните клиенти.

Той цитира скорошно проучване, което съобщава, че 68 процента от собствениците на малък бизнес биха искали да получат технологичен съвет от доверен консултант - но само 38 процента действително са го получили.

Ключовият момент е изграждането на доверието на клиентите, Стийлър продължава. "Спечелете доверие, така че да бъдете третиран като партньор, а не като слуга." (Той отбеляза и че клиентите са много бъдат по-склонни да простят грешките на доверен партньор.)

" Доверен консултант е неутрален търговец", каза той. "Как клиентът може да ми повярва, когато им  продавам нещо?"

И като споменахме това, счетоводителите определено могат да препоръчват продукти - при условие, че наистина знаят, че те работят. Те трябва да "направят дълбоко проучване" за всеки продукт, който вероятно ще препоръчат и да го изпробват преди своите клиенти. "Клиентите винаги са на първо и последно място. Доставчиците идват и си отиват, но добрите клиенти са завинаги. Така че, трябва да знаете какво препоръчвате, защото всъщност давате на заем вашето доверие на доставчика."

Той подчерта и важността на личното тестване на продуктите: "Вие трябва да устоите на изкушението да бъдете опиянени от грандиозна демонстрация." Той препоръчва стрес-тестове на продуктите, и по-специално, използвайки собствените си или клиентски данни вместо примерните данни, които доставчикът залага.

Положителен аспект от ускореното темпо на развитие на софтуера е това, че той прави по-лесно да се обслужват по-добре клиентите. "Има толкова много страхотни нови решения на разположение, че не е нужно да напасвате такива за клиентите си," казва Слийтър. "Всеки клиент е уникален и всяко решение е уникално - помислете върху намирането на правилното решение за конкретни клиенти"

Като цяло, той препоръчва счетоводителите и консултантите в същата сфера да избегнат опитите да игнорират промяната или схващането, че тъй като нищо не е “счупено” във взаимоотношенята им с техните клиенти, то не трябва да правят каквито и да било промени. Вместо това, той съветва, че трябва да: "Преосмислят бизнеса си сега," и "да мислят мащабно! Това е един огромен пазар и има значителни възможности в SMB пространството."


Слийтър: Бъдете доверен консултант, а не слуга | NOVACON ПОЗНАНИЕ | NOVACON, The Payroll & Accounting Company